Γιατί απέρριψα 288.000 $ σε πωλήσεις προϊόντων διατροφής

απόρριψη πωλήσεων

Έχετε τη δυνατότητα να παράγετε 75.000 φλιτζάνια των 2 ουγκιών το μήνα για έναν διανομέα υπηρεσιών φαγητού αεροπορικής εταιρείας στο Σικάγο;»

Έλαβα αυτό το email πριν από μερικές εβδομάδες. Ξεκίνησε με την εμφάνισή μου στο περιοδικό αποφοίτων του alma mater. Είχα μια ωραία διάδοση (σελίδα 10) αν θέλετε να τη διαβάσετε. Το άρθρο αφορούσε την επιχειρηματικότητα – ζώντας το όνειρο – και πώς ο Bryant σημειώνει μεγάλη επιτυχία με το δικό του πρόγραμμα.

Εκτός από την προώθηση του κολεγίου, ας επιστρέψουμε στο email.

Ήταν από αποφοίτους του Πανεπιστημίου Bryant. Έχει εργαστεί ως μεσίτης στον κλάδο των αεροπορικών εταιρειών για χρόνια. Όπως ήταν φυσικό, σήκωσα το τηλέφωνο και του τηλεφώνησα. Σκέφτηκα ότι ήταν μια συναρπαστική ευκαιρία. Η προσφορά έληγε σε λίγες μόνο εβδομάδες.

Του είπα ότι δεν είχα την ικανότητα παραγωγής.

Ήθελα όμως μέχρι την Παρασκευή να το καταλάβω – να βρω έναν συνεργάτη που θα μπορούσε να παράγει τον όγκο που χρειαζόμουν σε ανταγωνιστική τιμή για να κερδίσω το συμβόλαιο. Πήγα στο Google για να βρω μια κουζίνα (θα έπρεπε να είχα χρησιμοποιήσει ένα διαφορετικό εργαλείο που μόλις κυκλοφόρησε!) – επειδή ο εξοπλισμός που απαιτείται δεν είναι διαθέσιμος στο Βερμόντ. Μετά από περίπου μισή ντουζίνα κλήσεις σε συνεργάτες σε όλη τη χώρα, προσγειώθηκα σε μια εταιρεία στη Βόρεια Καρολίνα που είπε ότι θα μπορούσε να καλύψει τη ζήτηση.

Υπέγραψα ένα NDA και έστειλα τη συνταγή μου.

Παρέθεσα μια από τις φθηνότερες μουστάρδες για να παράγουμε – για να μην αναφέρουμε ότι είναι χωρίς αυγά, γαλακτοκομικά προϊόντα και ζάχαρη – που ανοίγει πολύ περισσότερο το «ιπτάμενο κοινό». Τέσσερις μέρες αργότερα, είχα ένα απόσπασμα στα χέρια μου.

Θα μπορούσα να παράγω ένα φλιτζάνι μερίδας 2 ουγκιών για 0,37 $ με αποστολή στο Σικάγο. Περιλάμβανε τα πάντα: συστατικά, φλιτζάνι, προσαρμοσμένα τυπωμένα καπάκια από φύλλο αλουμινίου, κουτιά σε συσκευασία, εργατικά χέρια και φορτίο. Σκέφτηκα ότι αν μπορούσα να το πουλήσω στον διανομέα για 0,60 $/μονάδα, θα έβγαζα τη ζύμη:

Αυτό θα ήταν 540.000 $ σε ακαθάριστες ετήσιες πωλήσεις και 207.000 $ μικτό περιθώριο κέρδους.

Και το καλύτερο μέρος; Η όλη διαδικασία ήταν αυτοματοποιημένη. Απλώς έπρεπε να προγραμματίσω την παραγωγή και να καταλάβω το φορτίο. Η επιχείρησή μου θα είχε πάει από 0-60 μέσα στη νύχτα. Ήμουν εκστασιασμένος. Οι αεροπορικές εταιρείες επρόκειτο να φέρουν την εταιρεία μου στα μεγάλα πρωταθλήματα.

Τότε τα πράγματα έγιναν ενδιαφέροντα.

Κάλεσα τον μεσίτη αεροπορικών εταιρειών το επόμενο πρωί. Δεν ήξερα, ότι θα μου έκοψε τις ελπίδες και τα όνειρά μου.

Του ενημέρωσα για το κόστος μου 0,37 $/μονάδα. Αν και είναι αξιέπαινο, με χρειαζόταν στα 0,32 $/μονάδα που αποστέλλεται για να είμαι ανταγωνιστικός – ω, και αυτό έπρεπε να περιλαμβάνει και το κέρδος μου. Αυτό σήμαινε ότι έπρεπε να μειώσω το κόστος μου τουλάχιστον &0,07/μονάδα – για να το φτιάξω Οτιδήποτε.

Μου είπε Συναγωνιζόμουν με τη Heinz Honey Mustard – των οποίων το φλιτζάνι των 2 ουγκιών αιωρούνταν γύρω από αυτή την τιμή – και θα μπορούσαν να βγουν λίγο «εκτός κράτησης». Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής θα μπορούσε να χάσει μερικές δεκάρες χωρίς έγκριση. Και όταν μιλάμε για 75.000 μονάδες, δεν είναι σπάνιο τα δέκατα των πένας να είναι κρίσιμα για την επιχείρησή σας.

Ρώτησα τον μεσίτη τροφίμων αν θα μπορούσα να έχω λίγες μέρες ακόμα για να μειώσω τα έξοδά μας.

Αυτό με οδήγησε σε έναν άλλο κατασκευαστή – πολύ πιο κοντά στο Σικάγο. Εξήγησα την κατάσταση στον διευθυντή και τις απαιτήσεις για το τι χρειαζόταν για να κερδίσει την προσφορά. Θα μπορούσε να με πάει εκεί; Ήταν καιρός να μάθω.

εξοικονόμηση αποστολής

Όπως αποδείχθηκε, το κόστος αποστολής μειώθηκε κατά 66% – μόνο με την παραγωγή πιο κοντά στον τελικό προορισμό (Σύνολο duh, σωστά;). Αυτό ήταν πολλά υποσχόμενο. Και οι εγκαταστάσεις τους ήταν μεγαλύτερες. Αυτό επέτρεψε στην κουζίνα να είναι πιο αποτελεσματική από αυτή στη Βόρεια Καρολίνα. Και αυτό σημαίνει πραγματικά ότι το κόστος θα μπορούσε να μειωθεί ακόμη περισσότερο.

Σε μόλις 24 ώρες, μείωσα το κόστος μονάδας αποστολής στα 0,30 $. Αυτό σήμαινε ότι θα έβγαζα 0,02 $ για κάθε μερίδα φλιτζάνι που πούλησα. Ας κάνουμε λίγα μαθηματικά. Αυτοί οι δύο μεγάλοι αριθμοί για τους οποίους διαβάσατε παραπάνω γρήγορα συρρικνώθηκαν σε….

288.000 $ σε ακαθάριστες ετήσιες πωλήσεις και 18.000 $ σε ετήσιο μικτό κέρδος – μόλις 1.500 $ / μήνα.

Και για να το κάνω αυτό, αφαιρούσα συστατικά από τη συνταγή μας για να την κάνω φθηνότερη. Ναι, το διάβασες σωστά. Έκανα συμβιβασμούς στην εξαιρετική ποιότητα του προϊόντος μου. Αλλά, είτε το πιστεύετε είτε όχι, αυτό δεν ήταν η σταγόνα που ξεχείλισε το ποτήρι.

Διαχειρίζομαι μια μικροσκοπική εταιρεία – κάποιοι πιθανότατα θα την αποκαλούσαν ακόμα χόμπι. Και επειδή οι διανομείς (μερικές φορές) δεν σας πληρώνουν παρά μόνο 60 ή 90 ημέρες μετά την αποστολή του τιμολογίου σας, χρειαζόμουν τα μετρητά για να χρηματοδοτήσω τρεις μήνες παραγωγής (ήταν περίπου 80.000 $, αλλά στρογγυλοποίησα γιατί, καλά, ποτέ δεν ξέρεις πότε θα χρειαστείτε περισσότερα μετρητά). Και μετά πήρα μια βαριά δόση “Raising money 101”.

Κάλεσα τον αδερφό μου, ο οποίος κάνει ανάλυση επενδύσεων. Η πρώτη του ερώτηση ήταν:

Τι θα συμβεί όταν χρειάζεστε μετρητά για τους επόμενους τρεις μήνες;

Είχε δίκιο. Θα χρειαζόμουν ακόμη περισσότερα χρήματα για να χρηματοδοτήσω τους μήνες 4-6. Άλλα 100.000 δολάρια. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στους αριθμούς (μπορείτε επίσης να παραλείψετε όλα τα μαθηματικά και να κατευθυνθείτε στα παρακάτω μαθήματα, αν θέλετε).

  • Δάνειο: 100.000 $
  • Επιτόκιο: 8% (συντηρητικό)
  • Συνολικό ενδιαφέρον: 8.000 $ (667 $/μήνα)
  • Ποσοστό απόσβεσης: 4%
  • Μηνιαία πληρωμή: 4.000 $ (333 $/μήνα)

Συνολικές μηνιαίες πληρωμές (κεφάλαιο + τόκοι): 1.000 $

$1.500 GPM – $1.000 πληρωμή δανείου: $500.

Θα έκανα έκπτωση 500 $/μήνα από 288.000 $ σε πωλήσεις.

Γίνεται χειρότερο. Θυμάστε πώς είπα, θα χρειαζόμασταν περισσότερα μετρητά για τους επόμενους 3 μήνες; Ας πάρουμε άλλο ένα δάνειο 100.000 $ (άλλη μηνιαία πληρωμή 1.000 $ – και θυμηθείτε, εξακολουθώ να εξοφλώ αυτό το πρώτο δάνειο).

1.500 $ GPM – 2.000 $ πληρωμή δανείου = (500 $).

Σε 4 μήνες, θα είχα χρέος 200.000 $ – και θα έχανα 6.000 $ το χρόνο. Για έναν επενδυτή – και την εταιρεία μου – αυτή είναι η πιο άσχημη εικόνα που μπορείς να ζωγραφίσεις. Θα χρωστούσα μέχρι το λαιμό μου και οι επενδυτές δεν θα ήταν ευχαριστημένοι. Θα σήμαινε αργές αποδόσεις για τα μετρητά που κέρδισαν με κόπο.

Έστειλα email σε όλα τα εμπλεκόμενα μέρη την επόμενη μέρα με την απόφασή μου να αποχωρήσω από τη διαδικασία υποβολής προσφορών. Δεν υπήρχε περίπτωση να πηδήξω από έναν γκρεμό με την παρέα μου – μόνο να προσγειωθώ σε ένα λάκκο με καρχαρίες και αιχμηρά, γυαλιστερά πράγματα. Η εξαψήφια ευκαιρία ήταν νεκρή.

Έβαλα τα πάντα σε αυτό το έργο. Είχα μέρες να το κάνω αυτό. Και ενώ, εγώ θα μπορούσε έχω πετύχει τους αριθμούς για να κερδίσω την προσφορά, η αποδοχή της σύμβασης θα είχε καταστρέψει την εταιρεία μου.

Αν και είμαι χαρούμενος που δώσαμε την προσφορά, οι τελευταίες εβδομάδες ήταν αρκετά μαθησιακή εμπειρία. Εδώ είναι μερικά μαθήματα:

1. Μην μεγαλώνετε πολύ, πολύ γρήγορα

Το μικρό είναι φοβερό. Αλλά, το ίδιο και η ανάπτυξη. Το θεώρησα αυτό ως μια ευκαιρία να εκτοξεύσω την εταιρεία μου σε πολλαπλά εξαψήφια έσοδα. Αυτό ήταν. Ήταν η ευκαιρία που έψαχνα. Αλλά, όταν όλα καταλήγουν σε αυτό, χρειάζομαι αργή, σταθερή ανάπτυξη. Ανάπτυξη σε επίπεδο που μπορώ να διαχειριστώ. Ένα κατάστημα τη φορά θα μας πάρει

2. Καλέστε ανθρώπους – μην στέλνετε email.

Είχα πέντε μέρες για να πάρω έναν αριθμό στο χέρι του μεσίτη. Το email δεν επρόκειτο να το κόψει. Αυτό σήμαινε να σηκώνω το τηλέφωνο και να γίνουν τα πράγματα. Τι γίνεται λοιπόν αν πρέπει να αφήσετε ένα φωνητικό ταχυδρομείο (ή τρία); Λάβετε τις απαντήσεις που χρειάζεστε για να κάνετε το έργο σας – ή μια νέα ευκαιρία – επιτυχημένο. Και να θυμάσαι ότι είσαι άνθρωπος. Οι κλήσεις δεν χρειάζεται να είναι σενάριο. Να είσαι ο εαυτός σου.

3. Οι εταιρείες επιδιώκουν να ξεπεράσουν το ζυγό στις αεροπορικές προσφορές

Όταν επικοινώνησα με τον δεύτερο συν-συσκευαστή, με ενημέρωσε ότι πολλές εταιρείες προσπαθούν να ξεπεράσουν το σημείο αναφοράς στις αεροπορικές συμφωνίες. Το βλέπουν ως έξοδο μάρκετινγκ για να αυξήσουν τις λιανικές πωλήσεις εάν διανέμονται σε εθνικό επίπεδο. Λοιπόν, αφού διανέμομαι σε μικρές τσέπες της Νέας Αγγλίας, αυτό δεν ήταν έξοδα μάρκετινγκ. Ήταν μια ευκαιρία δημιουργίας χρημάτων που μετατράπηκε σε μια ευκαιρία που δεν έβγαζε χρήματα. Οι συμφωνίες νεκρού σημείου αφορούν μεγάλες εταιρείες.

4. Ο ανταγωνισμός στην τιμή δεν είναι ιδανικός

Για να φτάσω στην απαιτούμενη τιμή, συχνά έβρισκα τον εαυτό μου να κόβω τις γωνίες. Το “αεροπορικό προϊόν” μου δεν θα ήταν το προϊόν που πουλάμε στα ράφια λιανικής. Και αυτό δεν μου άρεσε. Ως μικρή επιχείρηση τροφίμων, είναι σχεδόν αδύνατο να ανταγωνιστείς στην τιμή. Απλώς δεν έχετε τις οικονομίες κλίμακας που έχουν οι μεγάλοι παίκτες στην αγορά σας. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να δικαιολογήσω την τιμή μου στα 6,99 $. Για μένα, αυτό είναι πιο εύκολο από το να πουλήσεις κίτρινη μουστάρδα $0,99. Με αυτά τα λόγια, συνειδητοποιώ ότι η τιμή παίζει έναν παράγοντα στις αποφάσεις αγοράς.

5. Όλα είναι θέμα αριθμών

Τις τελευταίες εβδομάδες, δημιούργησα 7 υπολογιστικά φύλλα για αυτήν την ευκαιρία αεροπορικής εταιρείας. Το καθένα άλλαξε αυτόματα με βάση έναν αριθμό μεταβλητών. Ενώ είμαι φανατικός φανατικός με τους αριθμούς, οι αριθμοί δεν έπαιξαν ποτέ πιο σημαντικό ρόλο στην επιχείρησή μου. Η έναρξη – και το πιο σημαντικό, η ανάπτυξη – μιας μικρής επιχείρησης τροφίμων έχει να κάνει με αριθμούς. Πωλήσεις, κόστος προϊόντος, περιθώρια κέρδους, τιμολόγηση, όγκος, κόστος θήκης – εσείς το πείτε. Οι αριθμοί περιβάλλουν αυτόν τον κλάδο. Αν ξεκινάς, ελπίζω να σου αρέσουν τα μαθηματικά.

Με αυτή την ευκαιρία στα βιβλία, επικεντρώνομαι σε ένα ταξίδι προσανατολισμένο στα αποτελέσματα στο Fancy Food Show της Νέας Υόρκης στα τέλη Ιουνίου. Εκθέτω στο περίπτερο του Βερμόντ στο περίπτερο #5031. Εάν σκοπεύετε να παρευρεθείτε – ή να εκθέσετε – θα ήθελα πολύ να συνδεθώ.

Τώρα, επιστρέφει στη δουλειά – πλησιάζουν πολλές εκδηλώσεις, αγορές αγροτών και πολλά άλλα.

Leave a Comment